JK公司目前公司员工总数52人。其中公司领导5人，行政5人，财务3人，专业项目服务部门22人，销售6人，技术支持6人，软件研发5人，2019年公司总合同额是4500万，2018年是4800万。这两年一直是经营保本的状态。2020年预计亏损，公司下发了准备应对的通知。前段时间一次会议上，公司高层听取了新疆所有项目的执行情况汇报。在项目组成员的共同努力下，各个项目都取得了不同的进展，但也需要考虑这些问题：1.进一步做好项目组内部的协调沟通，而不是各自为政。2.务必做好与甲方项目组人员的沟通交流，建立起良好的关系，避免闭门造车，重复做事。3.充分利用好甲方已有的资料和资源，尽量减少我们自己的投入，艺术性地在完成项目验收与项目资源投入之间找到一个平衡点[1]。

今年受疫情等多种因素影响，国际原油价格大幅下跌，油气行业进入了困难时期，公司也面对严峻考验。唯有效率提高，才有可能减少公司的亏损。如大家所知，公司近期也对个别员工进行调整，对员工的工作态度和工作绩效进行综合考评，优化员工队伍是公司今后日常管理的常态工作。下半年，大家在做好疫情常态化防控的同时，更需要全体员工增强忧患意识，珍惜现有工作机会，努力完成本职工作。

应用管理理论时，笔者基于波特的五力模型做了以下五个方面面临形势的分析。

首先供应商的议价能力：公司代理的是国际上最先进的地应力技术，压裂设计技术，地学软件等所属厂家都是贝克休斯，哈里伯顿这样的国际知名公司，跟这些公司谈价格确实有一定难度，但是在这样形势下在能承担的情况下还是会顺势而为。国内自主研发环境日趋成熟，如果还是不能变通也有会被取代的一天。大部分油田对服务商和供应商价格都提出了低于往年合同价格至少10%的要求，有的甚至价格压得更低，有的供应商今年甚至放弃了成交。

第二个方面购买者的议价能力，一样的购买者议价能力影响主要有以下原因：

1.购买者的总数较少，但有的购买者的购买量较大，占了个别卖方销售量的很大比例，对于我们行业市场来说每个单位买一套软件就是比较不错的。对于JK来说也算是一个原因，这次有个油田想做云平台软件部署。市场做了十年才有一个落实的机会。数量确实也比大多数油田要多一些。

2.石油专用软件服务行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。卖方行业都是服务公司，大都是规模很小的，这种专业技术服务公司因为需要的专业比较特殊只有那几个石油院校的高校毕业生才能来，学历也基本都硕士以上，人员待遇上要求高一些，所以每个月的人员费用支出也很大，一般不会规模太大，业绩不好的时候怕承担不起人员费用。所以在石油勘探开发技术服务行业里一般上百人的公司算是大公司。也有几百人的公司，比如GPT，原来的奥伯特（后来被哈利伯顿收购），侏罗纪等自己有研发团队，有自己主打的自研产品，人员会多一些，但今年据说也有裁员。

3.购买者有能力实现软件应用云平台一体化，而卖主不可能做到这么综合。购买者是最大的央企之一，实力雄厚。在购买产品价格上有客大欺主的做法。

第三个方面新进入者的威胁，对于石油勘探开发技术服务领域这种情况还未遇到。毕竟人工智能的发展还需要走一段时间的路。如果人工智能做到了机器做井位论证和开发方案等的决策那行业会有根本性的变革。

第四替代品的威胁，不同的专业新出现的替代品不一样，比如地震解释产品中石油就有Geoeast代替兰德马克的DSG虽然有待完善还未完全取代，但是已经有很多用户在使用，也是有国家政策的一些影响，国家支持自主知识产权的发展[2]。

第五个方面同行业竞争者的竞争程度。一般的石油技术服务公司以两大业务为主，一是软件销售(软件代理或自研)，另外一个就是项目的技术服务，就是以油田上某个科技生产项目为科研和生产服务为目标。项目服务的竞争也是越来越大，有些几乎是到了完全竞争的状态。前段时间有一个几十万的处理解释项目招标，算下来那种带处理的项目几十万的都是几乎没利润的，居然也有十几家去投标。

以上是从波特的五力模型分析的以JK公司为主要对象的油田技术服务企业的现状。那下半年的企业政策调整应对也是领导者必须要考虑的问题了，其实笔者认为最根本的措施是开源节流。在维护老客户的基础上不断寻找新的市场机会。虽然研究表明获取新客户的成本是留住老客户成本的5倍[1]，但是在目前的市场形势下，根据公司自己的技术特色还是要针对代理的或者自研的那几个新的技术寻找新的市场机会。

文章来源：《石油和化工设备》 网址: http://www.syhhgsb.cn/qikandaodu/2021/0118/522.html

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